1. El papel de la venta personal en el marketing - 2. Cómo se forma un vendedor eficaz - 3. Cómo usted mismo podrá vender - 4. Conversión del conocimiento sobre la oferta al lenguaje del posible cliente - 5. La psicología en el trato y persuasión en la venta personal - 7. La exposición selectiva al posible cliente o la aquiescencia para recibir a determinados vendedores - 8. La percepción selectiva del posible cliente y la retención del mensaje de la venta - 9. Acción selectiva: Cambio de actitudes, ideas y pareceres - 10. El vendedor y los aspectos situacionales de la persuación - 11. La teoría estímulo-respuesta en la ventas - 12. Fórmula de sugerencias mentales utilizada en la venta - 13. La estrategia de venta necesidad -satisfacción - 14. La solución de problemas y la idea de servicio utilizados en la venta - 15. Estrategia de método de venta en profundidad - 16. Métodos de venta a grupo y por equipo- 17. Selección de posibles clientes y utilización del teléfono y del correo como auxiliares de la venta personal - 18. Obtención de la entrevista e iniciación de la venta - 19. Influjo de las llamadas de venta sobre el cliente potencial - 20. Comprensión y tratamiento de las objeciones - 21. Imaginación y técnicas para obtener decisiones de compra - 22. Técnicas para tratar los problemas sobre precio.Descuentos y créditos - 23. El cuidado de los clientes y el fomento de la buena predisposición - 24. Por qué es contraproducente la persuasión falaz y confusionaria - 25. Eficaces actitudes y hábitos de trabajo del buen vendedor - 26. El futuro de la venta personal y de los vendedores eficaces.

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