1. Introducción - 1.2. Evolución de la dirección en el tiempo - 2. Naturaleza de la dirección de ventas - 2.2 Objetivos de la dirección de ventas - 3. Organización de la dirección de ventas - 2.2 El proceso de decisión en la dirección de ventas - 4. Estimación del mercado potencial y actual - 4.2 Métodos de pronostico - 5. Tamaño de la fuerza de ventas - 5.2 Métodos experimental - 5.3 Esfuerzos de retención y conversión - 5.4 Modelo sencillo para establecer el tamaño de la fuerza de ventas - 6. El presupuesto de la dirección de ventas - 7. Selección de vendedores - 8. Distribución de la fuerza de ventas - 8.2 Modelo de distribución - 8.3 Efectos de distinta efeiciencia de vendedores - 9. Remuneración de vendedores - 9.2 Ambito jurídico - 9.3 Remuneración de supervisores - 10. Análisis de ventas - 10.2 Regularidades estadísticas - 10.3 Métodos experimentales - 11. Análisis del costo de la dirección de ventas - 11.2 Análisis y control de costos - 12. Evaluación de la efectividad de los vendedores - 12.2 Criterios de evaluación - 12.3 Criterio multidimensional - 13. Similitudes y otros temas - 13.2 Simulación dinámica.

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